Ci sono persone che parlano di vendita perché la spiegano.
E poi ci sono persone che la vendita l’hanno vissuta, attraversata, consumata. Chilometro dopo chilometro.
Eliano Cominetti appartiene senza dubbio a questa seconda categoria.
Ingegnere di formazione, venditore per vocazione, formatore per restituzione, Cominetti porta con sé oltre quarant’anni di esperienza reale sul campo commerciale. Non in aula, non dietro una scrivania, ma nelle zone di vendita, tra clienti veri, trattative complesse, errori, aggiustamenti continui.
Da lì nasce il Vendocentrismo: un approccio che ribalta una convinzione ancora dura a morire 👉 non vince chi spinge di più il prodotto, ma chi crea più valore prima ancora di parlarne.
Negli ultimi anni, però, qualcosa si è mosso anche nel suo percorso.
Non un cambio di principi. Piuttosto un’apertura. Una curiosità intelligente.
Un confronto serio, concreto, senza slogan, con l’intelligenza artificiale.
Ed è proprio da qui che prende forma la conversazione che voglio raccontarti.
Quando abbiamo iniziato a parlare di giro visite, il punto di partenza era chiaro.
Il giro visite non è una moda. Non è una tecnica superata. È ancora oggi la spina dorsale della vendita, soprattutto nel B2B.
Tutti i venditori lo conoscono.
Tutti, più o meno, lo costruiscono allo stesso modo:
- Agenda aperta
- Clienti acquisiti da rivedere
- Qualche potenziale da incastrare
- Un foglio Excel che tiene insieme distanze, tempi, priorità, aspettative
È un lavoro manuale, spesso ripetitivo, che richiede tempo ed energia.
Ed è qui che Eliano fa una considerazione tanto semplice quanto spiazzante:
lo facciamo così da sempre… ma siamo sicuri che debba restare tutto uguale?
La sua risposta non è una rottura con il passato. Anzi. Parla di una vecchia strada che incontra una nuova strada.
Non per costruire un’autostrada futuristica, ma un sentiero 🌱.
Il giro visite resta.
La relazione resta.
Il venditore resta centrale.
Ma cambia il modo in cui si decide dove andare, quando andarci e, soprattutto, perché andarci.
Nel dialogo emerge un punto che per me è cruciale e che rappresenta perfettamente il senso di RelazioneAumentata:
👉 all’intelligenza artificiale non si delega il pensiero, ma le azioni.
L’IA non deve sostituire l’intuito del venditore. Deve liberarlo.
- Può ricordare quante volte sei stato da un cliente.
- Può tenere traccia degli esiti delle visite.
- Può individuare schemi che a occhio nudo sfuggono.
- Può persino dirti: “Qui sei passato cinque volte senza risultato. Forse non è un problema di agenda, ma di strategia.”
Non decide al posto tuo.
Ti aiuta a decidere meglio 🧭.
Ed è qui che entra in gioco uno dei concetti più interessanti del pensiero di Eliano: la bolla.
La bolla nasce dall’esperienza pura di vendita.
Ogni cliente acquisito non è mai un punto isolato sulla mappa. È un polo. Attorno a lui esistono aziende simili, realtà con caratteristiche comparabili, potenziali clienti che condividono problemi, dimensioni, contesto.
Storicamente questo lavoro si faceva: a vista, con esperienza, con tempo e con molti tentativi.
La domanda che ci siamo posti è stata semplice, quasi banale:
possiamo rendere questo processo più veloce, più lucido, più replicabile?
La risposta non è “serve un tool”.
La risposta è: serve il metodo giusto.
Se il metodo è chiaro – cliente acquisito, segmentazione, tipologia di visita, valore generato – allora la tecnologia può amplificarlo.
L’intelligenza artificiale può aiutare a costruire la bolla, suggerire percorsi, ottimizzare tempi, mantenere memoria.
Non per correre di più 🏃♂️
Ma per sprecare meno.
Durante la conversazione emerge anche un punto di grande onestà intellettuale: oggi non esistono strumenti magici pronti all’uso.
Il primo vero consiglio è uno solo: sperimentare:
- Sperimentare con attenzione ai dati.
- Sperimentare partendo dai clienti reali.
- Sperimentare osservando cosa funziona e cosa no.
È esattamente quello che stiamo facendo:
non spiegare l’IA, ma usarla, non fare teoria, ma mostrare processi in costruzione, non promettere soluzioni universali, ma costruire pratiche aumentate 🧩.
Questa chiacchierata con Eliano Cominetti non è stata una celebrazione della tecnologia.
È stata una riflessione profonda sulla vendita che cambia senza perdere la sua anima.
Il futuro non è automatico.
Il futuro è ibrido ✨.
È fatto di venditori più consapevoli, processi osservabili, decisioni migliori.
Ed è fatto, soprattutto, di valore creato prima ancora di essere venduto.
Questa conversazione non finisce qui.
Dopo le vacanze torneremo su un tema decisivo: l’auto-apprendimento dell’intelligenza artificiale applicata alla vendita.
Non per insegnare, ma per continuare a mostrare, passo dopo passo, come si lavora davvero.
Perché oggi, più che mai, vendere non significa convincere, significa costruire valore che abbia senso comprare.
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